Das Versicherungsvertragsgesetz kennt zwei Adressaten. Für den Versicherer steht die Beratungspflicht in § 6 VVG, für Versicherungsvermittler in den §§ 61 bis 63 VVG. Der Aufbau gleicht sich: fragen, raten, begründen, dokumentieren. Maßstab ist dabei nicht der Wunsch des Kunden nach Beratung, sondern der erkennbare Anlass. Ergibt sich aus der Schwierigkeit des Produkts, aus der Person des Kunden oder aus seiner Situation ein Beratungsbedarf, entsteht die Pflicht auch dann, wenn keine Frage gestellt wurde.
Für den Makler kommt § 60 VVG hinzu. Er hat seinen Rat auf eine hinreichende Zahl von Verträgen und Versicherern zu stützen, es sei denn, er legt eine eingeschränkte Beratungsgrundlage offen. Der Vertreter schuldet das nicht; seine Grundlage ist das Sortiment der Häuser, für die er tätig ist. Beide müssen aber offenlegen, in welcher Rolle sie auftreten, bevor das Geschäft beginnt.
Der Anlass im laufenden Vertrag
Beratung ist kein einmaliger Vorgang beim Abschluss. Meldet sich ein Kunde, weil er ein Haus gekauft, ein Gewerbe angemeldet oder geheiratet hat, ist der Anlass da, und zwar auch dann, wenn er nur eine Adressänderung durchgeben wollte. Dasselbe gilt bei Vertragsanpassungen, die Deckungslücken erzeugen, etwa wenn ein Kunde den Selbstbehalt erhöhen oder eine Zusatzdeckung streichen möchte. Wer solche Anlässe im Telefonat abräumt, ohne den Hinweis zu geben und festzuhalten, arbeitet gegen die eigene Akte.
Beraten ist nicht verkaufen
Zwei Missverständnisse halten sich. Das erste macht aus der Beratungspflicht eine Pflicht zur Empfehlung des besten Produkts am Markt – geschuldet ist ein zur Beratungsgrundlage passender, begründeter Rat, nicht das theoretische Optimum. Das zweite dreht die Richtung um: Aus der Pflicht folgt nicht, dass Kunden jede Empfehlung annehmen müssen. Lehnen sie ab, ist die Pflicht erfüllt, sofern der Hinweis erteilt und in der Beratungsdokumentation festgehalten wurde. Fehlt dieser Nachweis, sieht es später so aus, als hätte niemand etwas gesagt. Woher diese Pflichten stammen und was sich mit dem europäischen Vertriebsrecht daran geändert hat, behandelt der Artikel dazu, was die IDD im Alltag verändert hat.
Dieser Begriff gehört zum Arbeitsalltag der Kaufleute für Versicherungen und Finanzen. Was der Beruf sonst verlangt, steht in der Ausbildung; was er zahlt, im Gehaltsvergleich.