Ratgeber zur Gehaltsverhandlung setzen fast immer voraus, dass der Betrag frei bestimmbar ist. In der tarifgebundenen Versicherungswirtschaft ist er das nicht. Der Tabellenwert für eine Gehaltsgruppe im jeweiligen Berufsjahr steht fest, und kein Vorgesetzter kann ihn ändern.
Daraus folgt nicht, dass es nichts zu verhandeln gäbe. Es folgt, dass über etwas anderes verhandelt wird.
Im tarifgebundenen Haus: die Eingruppierung ist der Gegenstand
Für die Eingruppierung ist nach dem Manteltarifvertrag die tatsächlich ausgeübte Tätigkeit maßgebend. Nicht die Ausbildung, nicht die Berufsjahre, nicht die Leistung – die Tätigkeit.
Das Gespräch führt man deshalb über Aufgaben. Die Tätigkeitsmerkmale bauen aufeinander auf: Gehaltsgruppe III verlangt Fachkenntnisse, wie sie im Allgemeinen durch eine abgeschlossene Berufsausbildung oder einschlägige Erfahrung erworben werden. Gehaltsgruppe IV verlangt vertiefte Fachkenntnisse, wie sie durch zusätzliche Berufserfahrung nach der Ausbildung erworben werden. Gehaltsgruppe V verlangt gründliche oder vielseitige Fachkenntnisse aus mehrjähriger einschlägiger Erfahrung oder umfassende theoretische Kenntnisse. Gehaltsgruppe VI verlangt besonders gründliche oder besonders vielseitige Fachkenntnisse oder eine Tätigkeit der Gehaltsgruppe V mit besonderer Entscheidungsbefugnis.
Die Vorbereitung besteht daher aus einer Liste: Welche Vorgänge bearbeiten Sie, welche davon entscheiden Sie selbst, welche Vollmachten haben Sie, welche Sparten decken Sie ab, wen leiten Sie fachlich an, welche Sonderfälle laufen über Ihren Tisch? Diese Liste ist das Argument. Alles andere ist Beiwerk.
Zwei tarifliche Regeln helfen zusätzlich. Umfasst eine Tätigkeit mehrere Einzeltätigkeiten verschiedener Gruppen, richtet sich die Eingruppierung nach der überwiegenden oder – wenn keine überwiegt – nach derjenigen, die der Gesamttätigkeit das Gepräge gibt. Und: Dauert eine vorübergehend ausgeübte höherwertige Tätigkeit ununterbrochen länger als sechs Monate, ist ab dem Beginn des siebten Monats in die höhere Gruppe einzustufen.
Die zweite Regel ist der wirksamste Hebel, den dieser Tarifvertrag kennt, und sie wird fast nie genutzt. Wer eine Vertretung übernimmt, notiert das Datum.
Wer zuständig ist
Ein Punkt, an dem viele Gespräche ins Leere laufen: Über die Eingruppierung entscheidet nicht der unmittelbare Vorgesetzte allein. Der Betriebsrat ist nach § 99 BetrVG bei Eingruppierungen und Umgruppierungen zu beteiligen, und der Manteltarifvertrag verlangt an mehreren Stellen ausdrücklich sein Einvernehmen – etwa bei einer Abweichung von der Mindesteinstufung nach der Ausbildung und bei einer niedrigeren Eingruppierung nach mehr als sechs Monaten.
Wo ein Betriebsrat besteht, ist er deshalb die richtige erste Adresse für die Frage, ob eine Tätigkeit korrekt bewertet ist. Das ist kein Eskalationsschritt, sondern der vorgesehene Weg.
Außerhalb des Tarifs
Bei Maklern, freien Vertrieben und in außertariflichen Positionen gilt das Übliche, mit drei Besonderheiten dieses Berufs.
Erstens ist der Tarifwert auch hier der Bezugspunkt. Beide Seiten kennen ihn. Wer ihn benennen kann – Gehaltsgruppe, Berufsjahr, Tabellenwert – argumentiert auf einer Grundlage, die nicht bestritten wird, statt auf Gehaltsportalen, deren Datenbasis niemand kennt.
Zweitens zählt in diesem Markt Spartenbreite mehr als Berufsjahre. Wer Komposit, Leben und Kranken beherrscht und dazu gewerbliche Risiken bearbeitet hat, ist schwer zu ersetzen. Wer zehn Jahre dasselbe Produkt bearbeitet hat, ist es nicht. Machen Sie die Breite sichtbar und zwar mit Beispielen, nicht mit Aufzählungen.
Drittens ist die Sachkunde ein Verhandlungsgegenstand. Eine abgeschlossene Ausbildung in diesem Beruf ist als Sachkundenachweis im Sinne der Versicherungsvermittlungsverordnung anerkannt – für ein Maklerhaus, das Beschäftigte mit Kundenkontakt einsetzt, ist das ein unmittelbarer Wert, siehe § 34d GewO und die Sachkundeprüfung.
Was nicht trägt
Drei Argumente, die in diesem Beruf regelmäßig vorgebracht werden und regelmäßig nichts bewirken.
- Die Betriebszugehörigkeit. Sie ist im Tarifvertrag über die Berufsjahrestaffel bereits abgebildet und wirkt automatisch. Sie als Argument für eine höhere Gruppe zu verwenden, zeigt, dass die Systematik nicht verstanden wurde.
- Der persönliche Bedarf. Miete, Familie, Kreditrate – das sind reale Gründe, aber keine Argumente. Sie verändern die Bewertung der Tätigkeit nicht und verschieben das Gespräch auf eine Ebene, auf der der Vorgesetzte nicht entscheiden kann.
- Ein Angebot, das man nicht annehmen würde. Es funktioniert genau einmal, und wenn es nicht funktioniert, bleibt es im Raum stehen. Wer damit arbeitet, sollte bereit sein, es anzunehmen.
Was trägt
Das Gegenstück dazu ist kurz. Es trägt, was sich belegen lässt und was die Tätigkeit betrifft.
Übernommene Aufgaben mit Datum und Umfang. Vollmachten und Entscheidungsbefugnisse. Fachliche Anleitung anderer, auch ohne Personalverantwortung – dafür kennt der Tarifvertrag die Verantwortungszulage. Abgeschlossene Fortbildungen mit ihrer Niveaustufe, siehe Bachelor Professional statt Fachwirt. Und Sonderfälle, die nur Sie bearbeiten.
Ein Satz, der in diesem Beruf oft weiterhilft, weil er die Debatte auf die richtige Ebene bringt: "Ich würde gern gemeinsam durchgehen, welchem Tätigkeitsmerkmal meine jetzige Aufgabe entspricht." Damit ist der Gegenstand gesetzt, und das Gespräch ist kein Bittgespräch mehr.
Der Zeitpunkt
Bei Neueinstellung: vor der Unterschrift, und zwar einschließlich der Anrechnung von Berufsjahren. Vorzeiten aus einem nicht tarifgebundenen Haus werden in der Regel angerechnet, aber das muss besprochen werden – nachträglich ist die Frage praktisch nicht mehr aufzuwerfen. Zum Einstieg siehe Das Einstiegsgehalt nach der Ausbildung.
Im laufenden Arbeitsverhältnis: in dem Moment, in dem sich die Tätigkeit ändert, nicht im Jahresgespräch. Eine Umgruppierung folgt der Aufgabe, und die Aufgabe ändert sich an einem bestimmten Tag.
Und nach Tarifrunden: Eine allgemeine Tariferhöhung ist keine individuelle Gehaltserhöhung. Wer beides verwechselt, verzichtet unbemerkt auf die zweite. Die aktuellen Größenordnungen stehen auf der Gehaltsseite.
Wenden Sie das direkt an: Im Stellenmarkt stehen die offenen Stellen dieses Berufs, und zu jedem Beruf finden Sie die Aufgaben und die üblichen Gehälter daneben.