Variable Vergütung, Provision und Courtage

Kaum eine Stellenanzeige in diesem Beruf kommt ohne einen variablen Bestandteil aus. Die Begriffe dafür werden allerdings durcheinandergeworfen, und die Unterschiede sind erheblich – rechtlich, steuerlich und im Risiko.

Drei Begriffe, drei Sachverhalte

Provision ist die erfolgsabhängige Vergütung eines Versicherungsvertreters oder eines angestellten Außendienstmitarbeiters. Sie wird vom Versicherer gezahlt und knüpft an den vermittelten Vertrag an. Für Handelsvertreter gelten dafür die §§ 87 ff. HGB; für angestellte Außendienstmitarbeiter gelten die arbeitsvertraglichen und tariflichen Regelungen, wobei die handelsrechtlichen Vorschriften vielfach entsprechend herangezogen werden.

Courtage ist dasselbe Prinzip auf der Maklerseite. Der Versicherungsmakler wird vom Kunden beauftragt, aber üblicherweise vom Versicherer vergütet. Ein angestellter Mitarbeiter eines Maklerhauses erhält keine Courtage – er erhält ein Gehalt, gegebenenfalls mit einem am Courtageaufkommen orientierten variablen Anteil.

Bonus, Tantieme, Zielprämie sind arbeitsvertragliche Leistungen, die an das Erreichen vereinbarter Ziele anknüpfen. Sie sind keine Provision im Rechtssinne, auch wenn sie sich an Abschlusszahlen bemessen. Für sie gelten die Regeln über Zielvereinbarungen und über einseitige Leistungsbestimmung nach billigem Ermessen.

Diese Unterscheidung ist nicht akademisch. Ein Anspruch auf Provision entsteht mit dem vermittelten Geschäft. Ein Anspruch auf einen Bonus entsteht nach den Regeln der Zielvereinbarung – und wenn der Arbeitgeber es versäumt, überhaupt Ziele zu vereinbaren, kann daraus ein Schadensersatzanspruch entstehen.

Der Innendienst ist nicht ausgenommen

Ein verbreiteter Irrtum: Variable Vergütung sei eine Sache des Außendienstes. In der Praxis haben auch Innendienststellen variable Bestandteile, vor allem in der Bestandsbetreuung, im Kundenservice mit Abschlussverantwortung und in der telefonischen Beratung.

Die Bemessungsgrundlagen sind dort andere – Bestandsentwicklung, Cross-Selling-Quoten, Servicekennzahlen, Erreichbarkeit, Bearbeitungsqualität. Und der Anteil am Gesamteinkommen ist deutlich kleiner als im Außendienst: Wo der Tarifvertrag gilt, bleibt das Tabellengehalt die Grundlage, und der variable Teil kommt hinzu. Die tarifliche Sonderzahlung wird allerdings auf Gratifikationen und Ergebnisbeteiligungen des Arbeitgebers angerechnet – wer einen Bonus erhält, sollte prüfen, ob er ihn tatsächlich zusätzlich bekommt.

Die Stornohaftung

Der Punkt, an dem die meisten unangenehmen Überraschungen entstehen.

Provision wird für die Vermittlung eines Vertrags gezahlt. Kündigt der Kunde diesen Vertrag frühzeitig oder zahlt er die Beiträge nicht, entfällt der Provisionsanspruch ganz oder teilweise, und bereits gezahlte Provision wird zurückgefordert. Der Zeitraum, in dem das möglich ist, heißt Stornohaftungszeit und beträgt in der Lebens- und Krankenversicherung häufig mehrere Jahre.

Wichtig ist § 87a Abs. 3 HGB, der auch im angestellten Außendienst als Maßstab herangezogen wird: Der Anspruch entfällt nicht, wenn die Nichtausführung des Geschäfts auf Umständen beruht, die der Unternehmer zu vertreten hat. Und die Rechtsprechung verlangt vom Versicherer, dass er bei drohender Stornierung eigene Bestandserhaltungsmaßnahmen ergreift oder dem Vermittler die Gelegenheit dazu gibt – geschieht das nicht, kann die Rückforderung ausgeschlossen sein.

Praktisch heißt das: Fragen Sie vor der Unterschrift nach der Stornohaftungszeit, nach der Höhe des Stornoreservekontos und danach, wie Stornogefahrmitteilungen zugestellt werden. Und lesen Sie die Regelung zum Schuldsaldo – im tariflichen Außendienst ist ein verbleibender Schuldsaldo abzuschreiben, soweit die tatsächlichen Bezüge sonst unter das Mindesteinkommen des Abrechnungszeitraums fielen.

Das Provisionsabgabeverbot

Eine Vorschrift, die im Beratungsalltag häufiger auftaucht als erwartet: § 48b VAG untersagt Versicherungsunternehmen und Vermittlern grundsätzlich, Sondervergütungen an Versicherungsnehmer zu gewähren – also Provision ganz oder teilweise an den Kunden weiterzugeben oder ihm sonstige Vorteile zu verschaffen.

Das Gesetz kennt eng gefasste Ausnahmen, unter anderem für Sondervergütungen, die zur dauerhaften Leistungserhöhung oder Prämienreduzierung des vermittelten Vertrags verwendet werden, sowie eine Bagatellgrenze. Wer im Vertrieb arbeitet, sollte die Vorschrift kennen, weil Kunden in Preisverhandlungen regelmäßig genau danach fragen.

Was im Vertrag stehen muss

Bei variablen Bestandteilen sind es fünf Punkte, die schriftlich geregelt sein sollten. Fehlt einer, ist das kein Formfehler, aber eine spätere Auseinandersetzung ist wahrscheinlich.

1. Die Bemessungsgrundlage. Nach welcher Größe wird gerechnet – Beitragssumme, Jahresbeitrag, Bewertungssumme, Bestandszuwachs? Und in welchen Sparten gelten welche Sätze?
2. Der Entstehungszeitpunkt. Wann entsteht der Anspruch: mit Antragstellung, Policierung, erster Beitragszahlung? Und wann wird ausgezahlt?
3. Die Stornohaftung. Dauer, Rückrechnungsmethode, Höhe der Stornoreserve, Auszahlung des Reservekontos bei Ausscheiden.
4. Der Bestand nach dem Ausscheiden. Wem gehört der aufgebaute Bestand, und werden Folgeprovisionen nach dem Ausscheiden noch gezahlt? Im angestellten Außendienst ist das meist verneint, im Handelsvertreterverhältnis geht es um den Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB.
5. Die Zielvereinbarung. Wer setzt die Ziele, in welchem Verfahren, bis wann, und was gilt, wenn keine Vereinbarung zustande kommt?

Wie man ein Angebot mit variablem Anteil liest

Zwei Fragen genügen für eine erste Einschätzung.

Wie hoch ist der garantierte Teil? Ein Angebot mit "bis zu 70.000 Euro Jahreszielgehalt" sagt nichts, solange nicht feststeht, wie viel davon fest ist. Im tariflichen Außendienst ist das Mindesteinkommen die Antwort – und ein Teil davon ist sogar unverrechenbar, siehe Innendienst und Außendienst im Vergleich.

Und: Wie viele Beschäftigte haben das Ziel im letzten Jahr erreicht? Diese Frage ist zulässig, wird selten gestellt und regelmäßig beantwortet. Ein Zielwert, den zwanzig Prozent erreichen, ist ein anderer Zielwert als einer, den achtzig Prozent erreichen.

Ein letzter Hinweis zur Abgrenzung, der in diesem Beruf wichtig ist: Ein Angebot, bei dem es überhaupt keinen garantierten Teil gibt, ist in aller Regel kein Arbeitsverhältnis, sondern eine Handelsvertretung. Das kann ein guter Weg sein, ist aber Selbständigkeit mit allem, was daran hängt – und etwas anderes als das, wonach man sucht, wenn man eine angestellte Stelle sucht. Wie dort gerechnet wird, steht in Courtage, Stornohaftung, Bestand. Zur Einordnung der Gesamtvergütung siehe die Gehaltsseite.