Die Bruttopolice ist der Regelfall im deutschen Markt. Der Kunde zahlt einen Beitrag, und in diesem Beitrag steckt bereits alles: Risikoanteil, Verwaltungskosten, Sparanteil und der Vertriebsanteil, aus dem der Vermittler seine Vergütung erhält. Eine gesonderte Rechnung über die Beratung gibt es nicht, weil der Versicherer die Vergütung selbst auszahlt und über die Kalkulation wieder einnimmt.
In der Lebens- und Krankenversicherung mit Sparanteil hat das eine Folge, die sich in den ersten Jahren zeigt. Die Abschlusskosten werden nicht gleichmäßig über die Laufzeit verteilt, sondern nach Maßgabe der aufsichtsrechtlichen Vorgaben auf die ersten Jahre vorgezogen – das ist die Zillmerung. Deshalb liegt der Rückkaufswert eines jungen Vertrags deutlich unter der Summe der gezahlten Beiträge, und deshalb fällt die Erklärung am Telefon regelmäßig schwer.
Was auf dem Papier sichtbar wird
Beziffert findet der Kunde die Kosten im Produktinformationsblatt und in den vorvertraglichen Informationen, bei fondsgebundenen Verträgen zusätzlich in der Effektivkostenangabe. In der Sachversicherung fehlt eine solche Aufschlüsselung meist ganz, weil dort keine Sparanteile geführt werden und die Courtage schlicht ein Prozentsatz des Jahresbeitrags ist. Für die Bearbeitung heißt das: Fragt jemand nach den Kosten seiner Hausratversicherung, gibt es keine Position, die man ihm nennen könnte.
Einkalkuliert ist nicht dasselbe wie kostenlos
Der Satz, die Beratung koste nichts, fällt in Verkaufsgesprächen bis heute. Er stimmt nur im engen Sinn, dass keine gesonderte Rechnung kommt. Bezahlt wird sie trotzdem, nämlich vom Kunden über den Beitrag, und der Vertrieb ist damit an das Zustandekommen des Vertrags gekoppelt. Auch die Rückabwicklung wird falsch gedacht. Wer früh kündigt, bekommt die eingerechneten Abschlusskosten nicht anteilig zurück, denn sie sind in der Kalkulation bereits verbraucht. Der Vertrieb haftet zwar für ein frühes Storno, aber diese Rückzahlung geht an den Versicherer und nicht an den Kunden. Wer diese Zusammenhänge kennen will, vergleicht die Bruttopolice mit der Nettopolice, bei der derselbe Betrag offen auf der Rechnung steht. Wie derselbe Betrag im Arbeitsvertrag eines Vertriebsmitarbeiters wieder auftaucht, behandelt der Artikel über Provision, Courtage und Zielvereinbarung.
Dieser Begriff gehört zum Arbeitsalltag der Kaufleute für Versicherungen und Finanzen. Was der Beruf sonst verlangt, steht in der Ausbildung; was er zahlt, im Gehaltsvergleich.