Bis ein Vertrag im Bestand liegt, hat er Geld gekostet. Den größten Posten bildet die Vergütung desjenigen, der ihn vermittelt hat – Provision beim gebundenen Vertreter, Courtage beim Makler. Dazu treten die Aufwendungen des Innendienstes: Antragsbearbeitung, Risikoprüfung, ärztliche Untersuchungen oder Besichtigungen, Policierung und Versand, anteilig auch Werbung und die Kosten der Vertriebssteuerung. Alles zusammen ist einmaliger Aufwand, der am Anfang der Vertragslaufzeit anfällt und über die Laufzeit hereingeholt werden muss.
Ein Problem der Zeitachse
Für die Kalkulation ist das ein Problem der Zeitachse. In der Schaden- und Unfallversicherung mit ihren einjährigen Verträgen wird der Aufwand schlicht in den Tarif eingerechnet und erscheint als Teil der Kostenquote. In der Lebensversicherung, wo dreißig Jahre Laufzeit normal sind, greift stattdessen die Zillmerung: Die Kosten werden vorweg mit den ersten Beiträgen verrechnet, gesetzlich verteilt auf die ersten fünf Jahre. In beiden Fällen ist der Betrag nicht versteckt – im Produktinformationsblatt und in den Vertragsunterlagen der Lebensversicherung sind die Abschluss- und Vertriebskosten in Euro auszuweisen, nicht als Prozentsatz.
Sie verschwinden nicht, sie wechseln den Absender
Zwei Annahmen halten sich. Die erste: Abschlusskosten seien ein Phänomen der Lebensversicherung. Jeder vermittelte Vertrag verursacht sie, auch die Hausratversicherung für vierzig Euro im Jahr; dort fallen sie nur nicht auf, weil sie nicht gesondert ausgewiesen werden und der Vertrag jährlich neu verdient wird.
Die zweite betrifft die Nettopolice. Sie enthält keine einkalkulierte Vergütung des Vermittlers, und der Beitrag ist entsprechend niedriger. Der Aufwand für die Beratung entsteht trotzdem, er wird nur über eine gesonderte Vergütungsvereinbarung direkt beim Kunden erhoben. Das schafft Klarheit über die Höhe und macht die Zahlung vom weiteren Schicksal des Vertrags unabhängig – ein Vorteil für den Vermittler, weil die Stornohaftung entfällt, und ein Risiko für den Kunden, der auch dann zahlt, wenn er den Vertrag bald wieder beendet. Dieselbe Größe von der anderen Seite des Schreibtischs betrachtet, nämlich als Einkommen des Vertriebs, behandelt der Ratgeber dort, wo er Provision, Courtage und Zielvereinbarung auseinandernimmt.
Dieser Begriff gehört zum Arbeitsalltag der Kaufleute für Versicherungen und Finanzen. Was der Beruf sonst verlangt, steht in der Ausbildung; was er zahlt, im Gehaltsvergleich.