Provision ist die Vergütung des Versicherungsvertreters, und sie hängt am Erfolg: Ohne vermittelten Vertrag entsteht nichts. Das Handelsgesetzbuch knüpft den Anspruch zusätzlich an die Kasse des Versicherers. Nach § 92 Abs. 4 HGB kann der Vertreter die Provision verlangen, sobald der Versicherungsnehmer die Prämie gezahlt hat, aus der sie sich berechnet. Der Antrag allein trägt also noch keine Zahlung, und die Unterschrift des Kunden ist erst der halbe Weg.
Drei Formen kommen nebeneinander vor. Die Abschlussprovision belohnt die Vermittlung selbst, die Betreuungs- oder Bestandsprovision fließt laufend für die weitere Betreuung des Vertrags, und Sonderformen wie Dynamik- oder Erhöhungsprovisionen greifen, wenn ein bestehender Vertrag anwächst. In der Lebensversicherung dominiert die einmalige Abschlussprovision, die über die Abschlusskosten in den Beitrag einkalkuliert ist; in der Kompositversicherung überwiegt der laufende Anteil.
Was in der Abrechnung ankommt
Vertriebsabrechnungen sind selten eine einfache Additionsliste. Sie enthalten Vorschüsse auf noch nicht verdiente Provision, Rückbelastungen aus stornierten Verträgen, Stornoreserven, die einbehalten werden, und Korrekturen aus Beitragsänderungen. Wer in der Vertriebsunterstützung arbeitet, erklärt deshalb regelmäßig, warum ein gutes Vermittlungsmonat eine schmale Gutschrift ergibt: Die Buchung folgt der Prämienzahlung und der Haftungszeit, nicht dem Antragsdatum.
Kein Aufschlag auf den Beitrag
Im Kundengespräch taucht die Vorstellung auf, die Provision werde auf den Beitrag aufgeschlagen und ließe sich durch Verzicht des Vermittlers einsparen. Beides trifft nicht zu. Der Kostenanteil steckt in der Tarifkalkulation, und ihn weiterzugeben ist dem Vermittler grundsätzlich verwehrt: § 48b VAG untersagt Sondervergütungen an Versicherungsnehmer, also das Auskehren von Vergütungsbestandteilen in Geld oder geldwerten Vorteilen. Unsauber ist außerdem die Wortwahl: Provision gehört zum Vertreter, Courtage zum Makler – wirtschaftlich dasselbe, aber die Begriffe verraten, in wessen Auftrag jemand gehandelt hat. Was die Branche aus dieser Vergütung im Anstellungsverhältnis macht, sortiert der Artikel zu variabler Vergütung, Provision und Courtage; wie sie sich auf das Jahreseinkommen auswirkt, zeigt der Überblick dazu, was dieser Beruf zahlt.
Dieser Begriff gehört zum Arbeitsalltag der Kaufleute für Versicherungen und Finanzen. Was der Beruf sonst verlangt, steht in der Ausbildung; was er zahlt, im Gehaltsvergleich.