Im Vertrieb bezeichnet Storno jeden Fall, in dem ein Vertrag vor dem geplanten Ende aus dem Bestand verschwindet oder gar nicht erst wirksam zustande kommt. Der Begriff ist damit weiter, als er klingt: Erfasst sind die Kündigung durch den Kunden ebenso wie der Widerruf, der Rücktritt des Versicherers, die Anfechtung, die Beitragsfreistellung mit Wegfall der Vergütungsgrundlage und die Nichtzahlung der Erstprämie. Für die Abrechnung spielt es keine Rolle, welcher Weg gewählt wurde – entscheidend ist, dass die Prämie ausbleibt, aus der die Vergütung stammt.
Unterschieden wird zwischen echtem und unechtem Storno. Als unecht gilt, was den Vertrag nur verschiebt: Ersetzt eine neue Police die alte im selben Haus, bleibt der Beitrag im Unternehmen. Echtes Storno bedeutet Bestandsverlust. In der Statistik landet beides zunächst in derselben Spalte, weshalb Stornolisten vor der Auswertung bereinigt werden.
Die Stornogefahrmitteilung
Praktisch beginnt ein Storno meist nicht mit der Kündigung, sondern mit einer Rücklastschrift. Läuft danach das Mahnverfahren an, geht in vielen Häusern parallel eine Stornogefahrmitteilung an den betreuenden Vermittler, damit er den Kunden anspricht, bevor der Vertrag fällt. Ob und wie schnell das geschieht, entscheidet über die Stornoquote einer Agentur, und diese Quote wird nicht nur als Vertriebszahl gelesen, sondern auch als Hinweis auf die Qualität der Beratung.
Ein Storno ist kein Rückgängigmachen
Das Wort legt nahe, der Vertrag sei nie gewesen. Das stimmt nur in wenigen Fällen, etwa beim Widerruf innerhalb der Frist. In aller Regel hat der Vertrag bis zu seinem Ende bestanden, Deckung geboten und Beiträge verdient; er endet lediglich früher als gedacht. Deshalb wird die Vergütung auch nicht vollständig zurückgefordert, sondern anteilig für die noch offene Haftungszeit – das regelt die Stornohaftung. Wer Storno mit Rückabwicklung gleichsetzt, wundert sich später über Abrechnungen, die weder Null noch den vollen Betrag zeigen. Wie diese Rückbelastung im Anstellungs- oder Vertriebsvertrag geregelt wird, behandelt der Artikel zu variabler Vergütung, Provision und Courtage.
Dieser Begriff gehört zum Arbeitsalltag der Kaufleute für Versicherungen und Finanzen. Was der Beruf sonst verlangt, steht in der Ausbildung; was er zahlt, im Gehaltsvergleich.